"Si no tienes un sitio web, no tienes un negocio." Por ahora, esta máxima se entiende bien y es tan cierto para las empresas B2B (Business to Business) como lo es más para las B2C (Business to Customer). Pero, ¿qué tipo de funcionalidad necesita realmente tu sitio web B2B? ¿Qué estrategias de páginas web debes seguir para la comercialización del negocio? Aquí hay cinco elementos imprescindibles para los sitios web B2B:
Pensamiento de liderazgo
Establecer tu empresa como una autoridad con conocimientos en el campo es "un trabajo" para sitios web B2B. Quieres ser visto no sólo como actual, sino también fiable y útil. Algo así como la ley de Boy Scout. Así que asegúrate de que tus páginas web estén llenas de información útil, acerca de tu categoría y los problemas que tus clientes están buscando resolver. Este es un juego clásico de contenido de marketing, mediante el cual se proporciona bibliotecas de estudios de casos, informes de investigación, presentaciones, seminarios archivados, blogs, videos instructivos, y todo tipo de información destinada a ayudar a los visitantes a aprender, y de esa manera formas parte de su fuente de información confiable.
Ayudar a tus clientes a comprar
Como minorista de descuento Sy Sims solía decir, "Un consumidor informado es mi mejor cliente". Querrás que tus clientes actuales y potenciales estén bien informados sobre la solución de sus problemas lo más que puedan. Y también querrás influir sobre ellos a medida que avanzan a través de su viaje de compra. Cuando están listos para tomar una decisión de compra, van a entender mejor cómo puedes ayudarles, y por qué deben seleccionarte sobre tus competidores. En cierto modo, un subconjunto de liderazgo, ayudar a tus clientes a comprar significa que les enseñas cómo ser un buen cliente para ti. Oracle, por ejemplo, publica una Guía de Inversión de Software para ayudar a la toma de decisiones de sus posibles clientes.
Generación de seguidores
El permanente objetivo número uno de casi cada vendedor es generar oportunidades de ventas. Si se hace el esfuerzo, tus páginas webpueden ser una fuente productiva de alta calidad, bajo costo y que conduzca a tu fuerza de ventas. Así que no desperdicies la oportunidad de convertir tus páginas web en una herramienta de generación de seguidores. Existen básicamente dos formas de acercarse a este objetivo:
-
Añade una oferta, una llamada a la acción (CTA) y una página de inicio con un formulario de captura de datos. Si la oferta es de suficiente interés, un pequeño pero constante porcentaje de visitantes a tu sitio va a llenar el formulario y dejará su información de contacto. El tratamiento de esos datos es como una investigación, ejecútalo a través de tu proceso de calificación. Añade ofertas similares a las que están teniendo éxitos, pero también varíalas.
-
Instala el software de identificación de la dirección IP que te permite observar el nombre de dominio de los visitantes de negocios a tu sitio. No vas a saber sus nombres reales, pero conocerás las empresas que representan. Puedes hacer una consulta manual o utilizar procesos automatizados de proveedores de identificación como NetFactor y Demandbase en tiempo real. Una vez que tengas una idea de qué compañías están investigando la información en tu sitio, puedes extender la mano y ofrecer ayuda.
El comercio electrónico
El comercio electrónico está evolucionando rápidamente como una herramienta eficaz para la automatización de todo tipo de ventas B2B y procesos de marketing. Incluso si un carrito de compra clásico no se adapta a tus ofertas, estás seguro de encontrar piezas de tu orientación al mercado que pueden ser de beneficio desde e-Commerce, cotizaciones, órdenes de compra, etc.
Comunidad
Los vendedores comerciales se benefician de la conexión de sus constituyentes en miles de formas: el intercambio de conocimientos, la promoción de boca en boca, permitiendo canales de socios, informando a los accionistas y la lista sigue y sigue. Algunos grandes ejemplos de casos provienen de la comunidad Kinaxis para los entusiastas de la cadena de suministro, Cognizant Community un foro solo para ejecutivos de alto nivel entre sus principales clientes. Las comunidades pueden ser tan simples como la creación de un grupo de LinkedIn o Facebook, o una conexión más compleja. Tú decides, pero debes saber que en algunos casos el pago por crear estas comunidades es muy alto.
Por lo tanto, eso es lo principal. Y aquí está el bono: no sólo vas a avanzar en sus objetivos de negocio con estas estrategias, también mejorarás tu capacidad de SEO. Un beneficio mutuo.
